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2014年工程機械代理商如何應對危機
瀏覽: 發布日期:2017-07-05





2014年工程機械代理商如何應對危機,如何在夾縫中謀求新的發展之路?
起重機專業生產商告訴工程機械代理商面對危機如何更好的生存:
  工程機械代理商作為連接主機企業與終端用戶之間的重要環節,在工程機械產業鏈中起著至關重要的作用。近些年,中國經濟(jīng jì)持續多年的高速發展為工程機械行業帶來了巨大的“蛋糕”,代理商更是樂在其中。如今持續數年高速增長的工程機械行業戛然而止,市場需求量連續下滑。代理商既要向用戶收款,又要完成廠家的任務,所處的境地豈止一個尷尬了得。其實拿出其他廠家的數據一起對照,很多國內企業大同小異,都出現了債權、存貨、資金(funds)、代理商、工廠及供應商、人才等多方面問題和壓力。
  首先,高速發展期迅速擴張帶來的人員、網點激增,成本大漲,如何有效調整(tiáo zhěng)控制成本,同時避免優勢人才流失?
  第
  二、之前銷售產生的大量債權債務如何解決,面對融資公司的墊付、回購要求,廠家的合作危機、客戶的逾期如何面對?
  第
  三、之前一直重視新機銷售而忽略后市場發展,如何完善代理商后市場體系,從后市場獲取利潤維持生存?
  第
  四、目前行業形勢下大家新機銷售如何開源,如何拓展(tuò zhǎn)客戶資源(resource),深挖客戶潛力?
  第
  五、代理商二手設備庫存如何處理?怎樣建立自己的二手機全渠道銷售(Sales)?
  目前行業出現以上的五種情況是長期以來積攢下來的,不是簡單用一招兩招就可以應付的,必須用系統的方法去分析(Analyse)目前的形式,企業的存在的問題(wèn tí),找出根源,從根本上去解決問題,而不是采取拖延、逃避等辦法來面對,廠家與代理商、融資公司、銀行、員工、客戶一起怎么去共度難關是非常重要的!
  應對方法
  針對應收賬款壓力:立即停止分期銷售(Sales),可使用(shǐ yòng)短期按揭或融資代替短期分期,寧可損失部分利息也要加快貨款回收,積累現金流。起重機是指在一定范圍內垂直提升和水平搬運重物的多動作起重機械。又稱吊車。目前國內各大吊裝廣東順發起重設備已經逐漸的取消吊重行駛功能。輪胎起重機的主要特點是:其行駛駕駛室與起重操縱室合二為一、是由履帶起重機(履帶吊)演變而成,將行走機構的履帶和行走支架部分變成有輪胎的底盤,克服了履帶起重機(履帶吊)履帶板對路面造成破壞的缺點,屬于物料搬運機械。而分期銷售只在市場良好,自身現金充裕時才可使用;組織強有力的團隊與銀行及融資公司的坦誠溝通,闡明大環境對市場的影響及無法協同解決帶來的不良后果,爭取獲得支持政策共同度過難關;停止向代理商壓貨,停止對業績的追逐(解釋:指迅速積極地追尋逃跑的東西),一切以真實銷售為準。將銷量戰略(strategy)轉為底線戰略,以渠道(channel)生存為原則,壓貨會造成銷售假象,甚至導致錯誤的訂貨,還會損害代理商的現金流,除了賬面好看外無一好處;指導代理商債權隊伍提升催收能力,針對客戶進行詳細分類,哪些客戶由于客觀原因造成逾期(即超過規定的期限),如何給予支持?哪些客戶無經營能力?哪些客戶屬于刁蠻客戶?需要拖機訴訟解決都要盡快落實執行,全力協助代理商進行催收,協調融資公司及銀行為代理商訴訟及拖車提供相應的文件及法律支援。
  針對庫存壓力(yā lì):停止生產或有選擇性生產,只生產周轉速度快的設備(shè bèi);積極開拓市場渠道,開發海外市場,培訓代理商銷售團隊,通過淡季練兵,各種實戰演練提高單兵及團隊作戰能力,分析市場覆蓋,尤其是有效市場(關注與品牌定位直接形成競爭態勢的各品牌銷量)占有率情況(qíng kuàng),強化市場覆蓋及成交能力;適度的促銷,尤其是針對庫存時間長,占用資金多的設備,盡量避免對未來產品價格的長期影響,將讓利盡量集中在這時期還在采購的大客戶,VIP客戶身上;針對拖回機組建租賃公司或與專業拍賣公司及二手機收購公司合作,盡快實現現金收入或出手。磁選機分為電磁磁選機和永磁磁選機兩類,永磁磁選機的磁系,多采用優質鐵氧體材料或與稀土磁鋼復合而成,較早的時候,磁選機磁筒表面平均磁感應強度為80-400mT。隨著技術的不斷發展,磁選機可以做成輥狀之后,磁場強度也提高到1650mT,已經是目前永磁磁選機實測最高的磁場強度。而電磁磁選機相比永磁磁選機,其磁通量更強,往往效果更加,但正因為其電磁的本質,耗電,易損,難維修,使得預算不高的企業紛紛投入永磁懷抱。磁選機是使用于再利用粉狀粒體中的除去鐵粉等,磁選機廣泛用于資源回收,木材業、礦業、窯業、化學、食品等其他工場,適用于粒度3mm以下的磁鐵礦、磁黃鐵礦、焙燒礦、鈦鐵礦等物料的濕式磁選,也用于煤、非金屬礦、建材等物料的除鐵作業,是產業界使用最廣泛的、通用性高的機種之一。
  解決資金壓力:實施內部費用控制,強化節流,勒緊褲腰帶過日子;與融資(方式:資本、品牌、產品)公司及銀行商議針對拖回設備延緩支付(zhī fù)租金,待再次銷售或客戶贖回后再繼續支付;與工廠協商適度延長貨款的支付期限,并盡量減少采購;減少非必要投資,盡最大可能(maybe)減少現金流出保障(起保障作用的事物)企業(qǐ yè)運轉;向銀行申請(apply)延長貸款(Loans)期,或償還到期貸款,并快速申請再貸款;即使通過了這次風波的考驗,也要保持居安思危的習慣,中國缺乏百年企業,我認為除了政治的影響外,更多的是中國企業家有時希望步子邁大些,追求各種第一。起重機是指在一定范圍內垂直提升和水平搬運重物的多動作起重機械。又稱吊車。目前國內各大吊裝廣東順發起重設備已經逐漸的取消吊重行駛功能。輪胎起重機的主要特點是:其行駛駕駛室與起重操縱室合二為一、是由履帶起重機(履帶吊)演變而成,將行走機構的履帶和行走支架部分變成有輪胎的底盤,克服了履帶起重機(履帶吊)履帶板對路面造成破壞的缺點,屬于物料搬運機械。
  其實中國大企業因為資金問題而死的無外乎撐死的和餓死的。當年的巨人集團,因為不斷加高巨人大廈的建筑高度導致(使產生,促成)資金鏈斷裂。很多企業大幅增加投資,多元化經營(籌劃經管)造成消化不量撐死了。還有很多企業則是市場好的時候不注意資金的積累,大手大腳,沒有儲備足夠的風險預備金來過冬,等市場不好時就無衣無糧而死。所以保持危機意識(yì shí)也是保持企業持久生命力的一個重要手段。
  針對代理商壓力:調整戰略(strategy)中不合理的部分,強調渠道生則共生,渠道亡則共亡!廠家幫助代理商共度難關,而非單純采取逼銷售、壓庫存、卡回款、停供貨的方式。除鐵器廣泛用于冶金、礦山、選煤廠、電廠、陶瓷、玻璃、水泥、建材、化工、食品及飼料加工行業,在新興的垃圾處理工業中,也需要除鐵器回收廢物中的鋼鐵。除鐵器已在各大型鋼鐵企業,以及金屬礦山、電廠、輕工、耐火材料等行業使用,并發揮巨大的作用。與代理商坐在一起實事求是解決現有問題才是正道;讓代理商積極參與到品牌發展(fā zhǎn)戰略中來,對于重大決策聽取代理商的意見及建議,尊重代理商的合理意見;在以往發生的重大影響品牌發展及占有率的事件中,代理商的意見往往被忽視,待敗局呈現的時候才想起當初代理商的強烈意見,雖可亡羊補牢,但已失去了多年打拼的市場及積累的老客戶;因為代理商更了解一線,更知道客戶的需求。只有讓代理商更多參與到廠家的發展規劃中,才能更好的統一思想,統一目標(cause),統一方法,不至于等出現問題時互相抱怨。起重機,起重機,
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